Kako sa HR-om pregovarati o plati?

Bez okolišanja. Prvo ću podeliti nekoliko primera, a na kraju ću izneti zaključak.

Jedan moj prijatelj, Java backend developer, master, sa oko 8 godina iskustva. Pre promene posla radio je u jednoj poznatoj kompaniji za bezbednost, sa papirnom godišnjom platom malo preko 400.000 pre poreza.

Otvoreno rečeno, plata od 400.000 — s obzirom na njegove kvalifikacije i tržišnu situaciju — pomalo je na izgubljenoj strani. Pošto je u tom periodu (pre dve godine) njegov posao išao loše (nije se slagao sa novim šefom), počeo je da razmišlja o promeni. Ali pre nego što je otvorio CV, moj prijatelj i ja smo se našli, pa da zajedno procenimo — pre svega poziciju i očekivanu platu.

Što se pozicije tiče, s obzirom na njegove godine i tehničke sposobnosti, savetovao sam mu da više ne konkuriše na pozicije višeg developera, već direktno na team leader-a ili development managera.

Što se plate tiče, oslanjajući se na okolinu i online informacije, kratko smo procenili da bi — s obzirom na njegove kvalifikacije i sposobnosti — razumna plata trebalo da bude između 500.000 i 600.000.

Zatim je prijatelj otvorio CV i krenuo u niz zauzetih intervjua. Bilo je i startup firmi i industrijskih giganta. Bilo je kuća koje su želele njega, a on njih ne; i obrnuto — želeo je njih, ali one njega ne. Ono o čemu vredi pričati jeste firma u koju se na kraju preselio, jedan online gigant za transport.

Intervju je zakazan za subotu posle podne. Prijatelj se dobro pokazao, a firma je bila i veoma efikasna. Tri kruga tehničkih intervjua i jedan krug HR razgovora — sve završeno za jedno popodne.

Na kraju intervjua, HR je upitao mog prijatelja koja je očekivana plata. Prijatelj se usudio i naveo gornju granicu: 600.000. Zatim ga je HR pitao kolika mu je trenutna zarada. Prijatelj je pomislio: kad već želi 600.000, trenutnu zaradu nikako ne sme da prenizi. Tako je izgovorio 500.000, iako je u sebi bio prilično nesiguran.

Veoma brzo, za manje od nedelju dana, HR je kontaktirao mog prijatelja i tražio od njega dokaz o prihodima. Tada je prijatelj malo paničio — nije očekivao da će onaj broj koji je izgovorio (500.000) neko uzeti za ozbiljno. Zato se ponovo javio meni da dogovorimo strategiju.

Dugo smo računali — kad smo sabrali platu, projektni bonus, godišnji bonus i prekovremeni, jedva smo stigli do 450.000. Preostalih 50.000, ma koliko glavu lomili, nismo mogli da smislimo.

Međutim, tada mi je nešto palo na pamet, pa sam ga upitao:

"Zar nisi nekada rekao da vaša firma ima i gomilu dopunskog osiguranja? I to je legalan prihod!"

Prijatelj je to čuo i duh mu se podigao — pomislio je da je to tačno. Brzo je prikupio i sredio materijale — i zaista, na kraju je izvukao još 40.000. Tako je papirni prihod došao do 490.000.

Dva dana kasnije, prijatelj je dobio zvaničnu ponudu te firme, na poziciji team leader, sa ukupnom godišnjom platom od 540.000. Drugim rečima, u odnosu na trenutnu (500.000), dobio je povišicu od 8%. Zašto baš taj broj, objasnićemo kasnije.

Da pomenem i drugog prijatelja. Backend developer, master, 6 godina radnog iskustva, sa bruto platom oko 350.000. Otvoreno rečeno — nije ni to visoko. Zato je te godine, u sezoni najintenzivnijeg zapošljavanja, svuda slao CV i svuda išao na intervjue.

O samom procesu intervjua ovde neću detaljno. Na kraju je dobio gomilu ponuda, velikih i malih, a najzadovoljniji je bio onom od jedne e-commerce platforme (TOP 2 u industriji) — jedino mu je žao što plata nije dostigla očekivanja.

Njegova očekivana plata bila je 500.000. Otvoreno rečeno, taj zahtev — s obzirom na njegove kvalifikacije i sposobnosti i tržišnu situaciju — nije preteran. Ali je firma na kraju ponudila samo 450.000 ukupne godišnje plate.

Prijatelj je onda oklevao, u sebi to nije mogao lako da prihvati. Ali zbog industrijskog položaja te firme i dobre pozicije, nije želeo lako da odustane. Zato je počeo da se ceni sa HR-om na WeChatu. Ali bez obzira na to, mnogo je truda uložio — HR je stalno skretao s teme, isticao koliko je pozicija važna i kakve perspektive donosi. Ali o samoj plati nije želeo da popusti.

Kada se vreme maloprodužilo, možda pod pritiskom sopstvenih ciljeva, HR se uznemirio i direktno priznao:

"Nije da ne želim da ti podignem platu — toliko je moj ovlašćen okvir. Da budem iskren, industrija je danas toliko transparentna, niko nikoga ne zavarava. Veruj ili ne, raspitaj se na internetu! Ovaj put sam ti platu izračunao po gornjoj granici povišice od 30%."

Čuvši to, prijatelj je otišao na internet da proveri i na kraju je shvatio zašto HR nikako nije želeo da popusti. Ispostavilo se da mnoge firme imaju pravilo: osim u izuzetnim slučajevima, visina povišice se drži u rasponu od 10% do 30%. Prema tom obračunu, plata od 450.000 već je data po gornjoj granici — jedino mu je trenutna osnova niska.

U suštini, prijatelj nije ni želeo da se po svaku cenu bori oko tih par hiljada više, već je želeo poštenu cenu. Gledano tako, firma ga zaista nije zavaravala — naprotiv, prilično ga je cenila. Zato se smirio i na kraju sa zadovoljstvom prihvatio ponudu.

Gornji primeri pokazuju da — koliko ćeš plata dobiti na novom poslu — iako ne možemo reći da "pregovori" ne koriste, njihov učinak je zaista ograničen. Jer firma, pri zapošljavanju novog kadra i pre određivanja plate, obično se rukovodi dva faktora: industrijom plate i trenutnim prihodom kandidata. Konačna plata obično neće preći nijednu od te dve gornje granice.

Na primer, u prvom primeru prijatelj dobija godišnju platu od 540.000, ali visina povišice je samo 8% — to je ograničenje industrije plate (500.000–600.000). A u drugom primeru kolega iako dobija čak 30% povišice, nezadovoljan je ukupnim iznosom plate — jer gubi zbog toga što mu je trenutni prihod nizak (350.000).

Zato bismo radije rekli da se plata ne "pregovara" koliko se "proračunava".

Na radnom mestu, zbog tržišnih ograničenja, plata za neku poziciju obavezno ima gornju granicu. Zato, pri promeni posla, ako želiš da kontinuirano guraš platu nagore — pored neprestanog podizanja sopstvenih veština, moraš razmotriti i pozicioniranje ciljne pozicije, uključujući i industrijski položaj firme i nivo pozicije.

Prošle godine, u timu za testiranje firme mog prijatelja, trebalo je zaposliti jednog test developera. Prijatelj je kasnije intervjuisao mnogo kandidata, među kojima je jedna devojka bila posebno po njegovom ukusu. Posle intervjua, snačno ju je preporučio vođi test tima.

Ali posle dve nedelje stigla je vest da se sa devojkom nije dogovorena plata i da su, nažalost, propustili saradnju. Zbog toga se posebno raspitao kod HR-a o ovom slučaju — rekao je da su sposobnosti devojke zaista dobre i da je šteta ne zaposliti je.

HR je bio u teškoj situaciji, rekao je i on smatra da su sposobnosti devojke dobre, ali je njen zahtev zaista previsok i firma ne može da ga prihvati. Dodao je da njen trenutni plaća, čak i bez povišice, već dostiže gornju granicu firme. Zato, bez obzira na to koliko firma bila zadovoljna, zbog ograničenja pozicije i politike, teško su se mogli dogovoriti. A što se tiče takozvanog "pregovaranja" o plati — od samog početka nije bilo nikakve osnove.

Gornja tri primera pružaju nam mnogo nadahnuća.

Pre promene posla, pre intervjua, malo se pripremi i upoznaj sa tržištem — uključujući industrijski položaj ciljne firme i medijanu plate u industriji za ciljnu poziciju. Zatim sumiraj sve svoje trenutne prihode. Tako neće biti teško doći do "razumne" očekivane plate.

Tako možeš u narednim pregovorima o plati imati jasnu predstavu. Nećeš zbog "neslaganja kupca i prodavca" ili uopšte ne moći da pregovaraš, ili u toku pregovora sve propasti.

Ali bez obzira na sve, iako su u potrazi za poslom tehnike pregovaranja o plati važne — u tehnološkoj industriji najvažnija je ipak sama tehnika. U suprotnom, čak i ako veoma precizno "proračunamo" razumnu platu — ako sposobnost nije na nivou, nemaš šansu za intervju ili priliku ne možeš da iskoristiš, sve je uzalud.

A zaista sam video i dosta primera gde je, zbog naročito istaknute lične sposobnosti, došlo do "neobične" povišice (na primer 50%). Zato, ponavljam:

U tehnološkoj industriji, snaga je ključna!

Izvor: https://www.zhihu.com/question/34557602/answer/552456742